“Dame la promo genius más la mobile más la last minute más la preferente”. Los hoteleros se preguntan: ¿la tarifa pública es realmente la tarifa real? O estamos ante un problema al que llamó “Revenue de alcantarilla”
Claramente el escenario de agencias de viaje online y sobre todo luego de la pandemia, está distorsionado en cuanto a las tarifas. Lo que hace años fue algo claro, transparente, con pocas tarifas y sobre todo con paridad, cambió completamente.
Las mismas OTAs que hace años atrás perseguían a los hoteles por la famosa “paridad” ahora son las que promueven abiertamente la “disparidad”.
El peligro de esto, es que el hotelero, en su modelo mental, sigue pensando en la tarifa que le da y no considera todos los descuentos que a esa tarifa se le aplica.
Tampoco considera que la MAYOR cantidad de reservas que llegan por estos canales, llegan por estos descuentos o vías .
¿Cuáles son los descuentos, promociones y otras cosas que las OTAs nos piden?
- Programa Lealtad: Genius (Booking.com), Rewards (Expedia), Pasaporte (Despegar)
- Promoción Mobile: descuentos a quienes reservan por el celular.
- Promoción Last Minute: descuentos a quienes reservan entre 72 o 48 horas antes.
- Acelerador de Posición: cuanto mayor es la comisión, mejor el puesto en pantalla.
- Preferente: mayor comisión por ser un hotel recomendado por la OTA.
Hagamos un ejemplo, supongamos que la tarifa otorgada por el Hotel “X” a una OTA es de USD 100 + Impuestos. Y que ese hotel, tiene activado el descuento por programa de lealtad, por mobile y por Last Minute. Y que aparte de eso, el hotel tiene una comisión del 18% por ser preferente en esa OTA.
Tarifa otorgada: $ 100
Lealtad (10% off) ($ 10)
Mobile (10% off) ($ 10)
Last Minute (10% off) ($ 10)
Tarifa Bruta $ 70
Comisión OTA (18%) ($12.6)
Neto para el Hotel $57.4
Todo esto sin tener en cuenta comisiones de tarjetas de créditos, tasas de turismo de la ciudad, y otras cosas más.
El cuidado que tenemos que tener es que más del 70% de las reservas al menos tienen alguna de estos “trucos”. Y que lo que una vez supo ser opaco, ahora es público.
Por eso es CLAVE que los hoteles dejen de hacer Revenue management pensando en la Tarifa de $100 y empiecen a hacer revenue management pensando en la tarifa de $57.4
Pelear con las OTAs para no estar en estas promociones, es similar a pelear con los supermercados por las punteras de góndola o ubicación en la estantería. Es una batalla perdida. Si jugamos, debemos adecuarnos a sus reglas. Si hay que bailar, tenemos que bailar.
Pero…siempre teniendo en cuenta lo que hay debajo de calle. Tenemos que dejar de ver lo que sucede en la calle (tarifa de $100) para empezar a hacer revenue por debajo de la “alcantarilla”.
✅ Debemos controlar a nuestros competidores…por debajo de la alcantarilla 🕳
✅ Debemos por nuestro nuestro Target de tarifa….por debajo de la alcantarilla 🕳
✅ Debemos armar nuestro presupuesto de ingresos…por debajo de la alcantarilla 🕳
✅ Debemos entender que la venta directa es la más rentable. 👑
Si no empezamos a hacer revenue management por debajo de la alcantarilla, lo que se va a terminar yendo a la alcantarilla va a ser la rentabilidad del hotel.
Artículo realizado por nuestro invitado especial: Iñaki Gonzalez Arnejo / CEO & Founder @ DOT Hotels.
Iñaki cuenta con una muy amplia experiencia en hotelería, administración hotelera, revenue y otras. Se ha desempeñado como:
Profesor de Marketing y de Estrategia Empresarial en Carrera de la Univ. Católica de Argentina.
Co-fundador de Funziona, Start up de tecnología dirigida a empresas pymes que no tenían su propio departamento de IT.
Co fundador de Asesa Hotels, empresa dedicada a operar y gerenciar hoteles en el Cono Sur por más de 10 años.
Actualmente CEO y Fundador de DOT Hotels, cadena orientada a franquiciar hoteles independientes.
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